Drei Fragen an... Patrick Pertl, AWADO Bankenberatung

„In der aktuellen wirtschaftlichen Situation wird es im Kreditgeschäft schwieriger, die Balance zwischen Wettbewerbsfähigkeit, Risiko und Rentabilität zu wahren.“

Warum sollten Banken das Thema Ertragsoptimierung durch eine optimierte Preisgestaltung im Kreditgeschäft jetzt aktiv angehen?

In der aktuellen wirtschaftlichen Situation wird es im Kreditgeschäft schwieriger, die Balance zwischen Wettbewerbsfähigkeit, Risiko und Rentabilität zu wahren. Die Entwicklung hin zu einer kunden- und vertragsindividuellen Preisgestaltung kann Banken im Kreditgeschäft hierbei entscheidend helfen – und zwar auch im Hinblick auf die Einhaltung von regulatorischen Vorgaben. Ziel muss es sein, die Konditionen so zu gestalten, dass sie sowohl für den Kunden als auch die Bank attraktiv und profitabel sind. Dabei gilt es zwei Herausforderungen zu berücksichtigen: Ist die Vorschlagskondition zu hoch, entscheidet sich der Kunde für eine andere Bank; ist sie zu niedrig, so wird Ertrag verschenkt.

Welche Rolle spielt dabei eine datengestützte Herleitung dieser Kondition?

In der Praxis gibt es eine Vielzahl von Parametern, die die vorgeschlagene Kreditkondition beeinflussen können. Für eine optimale Vorschlagskondition ist eine datengestützte Herleitung dieser Kondition empfehlenswert, um die individuellen Zahlungsbereitschaften der Kunden möglichst genau treffen zu können.

Um eine breite Akzeptanz dieser zumeist neuen Vorgehensweise sicherzustellen, ist der frühzeitige Einbezug der Beratenden in den Konzeptionsprozess empfehlenswert.

Worauf kommt es bei der Umsetzung konkret an?

Bei der Entwicklung hin zu einer kunden- und vertragsindividuellen Preisgestaltung gibt es mehrere Punkte, die berücksichtigt werden sollten. Initial sollte mit einer Bewertung der Ausgangssituation inkl. Preisuntergrenze sowie der Definition einer auf den Kreditbereich bezogenen Preisstrategie begonnen werden. Anschließend gilt es darauf aufbauend das neue Preismodell zu entwickeln und dieses auch technisch zu implementieren.

Wichtig ist auch: Die Optimierung des Kreditpreises ist kein einmaliger Prozess, sondern erfordert eine kontinuierliche Überwachung, die Anpassung des Zielsystems und der Konditionskompetenzen sowie eine umfassende Schulung der Beratenden im Thema Preisdurchsetzung.